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通过授权 体系和各位衔接在一起

来源:未知 发布日期:2018-12-05 18:19 浏览:

  2018年中国汽车行业面临近30年的首次明显下滑,对于二手车经营者来说,虽然总体交易量依旧呈现上升趋势,但是具体到实际经营者,市场占比超过80%的二手车传统服务商,行业的”冬天“来了,并且还是”严冬“,用美剧《权力的游戏》一句著名的台词!

  对于此,中国二手车行业的知名企业家齐聚一堂,不论是“北境之王”还是“龙之女王”,寒冬将至,如何应对?

  中国汽车流通协会2018年二手车经销商发展论坛“抱团取暖,迈向春天”分论坛资料我们进行了整理,现将干货分享给大家。

  深圳澳康达作为全国单体最大,交易量最大,知名度最高的二手车品牌公司,其在行业有着风向标作用,“达哥”首先表达了观点。

  对于二手车面临的政策波动,经济下行是不可避免的大环境影响,新车的日子都不好过,二手车的日子也不会太好。

  二手车企业家们要有长线发展思维,苦练内功,“短平快”做生意已经难以适应新时期踏踏实实做品牌的趋势了。

  二手车行业要建立命运共同体,税收政策、质量管理、信息共享、成本整合、资源整合、诚信建设,二手车同行们不是独狼而要共赢,如何共赢共享,不仅要有格局,更要有办法!

  现如今中国的房市、股市还有其他行业,为啥听不到所谓的”寒冬“这个名词了呢?因为大家可能经历过都习惯了!

  陶小波认为,目前二手车行业遇到的并不是寒冬,而是更残酷的”严冬“,属于那种出门哈气冻上的残酷。

  大环境下消费低迷可能将持续,改革开放40年进入到了转型期,各个行业都将面对这个问题,大家突然感觉客户少了,消费者兜里的钱要么被房子套了,要么股市里面套牢了,所以对于汽车消费就有点疲软了。

  新车市场面临的考验可能更严峻,新车竞争更加激烈,动辄的快速降价也导致了二手车经营风险提高,以前正常收购一台车半年不卖可能都不会赔钱,而现在看,超过一个月再出售可能就亏损了,没有几个车商敢于压库存,都要快周转。

  传统的二手车经营者应该充分意识到竞争的态势,国六排放标准这类的环保压力,二手车电商、汽车主机厂、经销商集团越来越重视二手车,经营能力和实战能力去越来越强,而我们所具备的经验优势正在消失殆尽,大家都在进步,我们进步慢了其实就是在退步了。

  目前二手车经营者面临的是行业低迷、方向迷茫、内心焦虑,在面对这些问题上,我们应该加强自我的修行,坚持原有的创业精神。

  不断学习是二手车行业的特点,停不下来,不能停;其次,要有开放的心态,原来低头自己闷声发财,现在时代变了,需要融合共赢,相互成就。

  最后,每个车商都是优秀的个体,但是如何形成优秀的群体则需要更多的行业带头人和大家的开放合作心态,共度难关共同发展。

  越来越多的二手车商买卖二手车不赚钱,只能靠金融赚钱,二手车的商业模式正在出现问题,为什么呢?

  高价收购,卖不出去,只能靠高额保险和金融手续费弥补,时间长了消费者也不傻,慢慢的就不再买二手车了,经营不善,也就出现了车商跑路的问题。

  我们调查的60多家二手车传统经营者,交易量下降30%,利润下降50%,单车利润率从2016年的8%下降到3-5%,一年不如一年。

  金融利润也在下降,原来单台车金融手续费和返利最高的收到贷款额的6-8%,现在下降到3-4%,保险、延保基本上没有返利了,库存周期也长了,日子越来越难过。

  场地成本、人员成本、经营开销下降20-30%才能确保有利润,起码赚的少,还能保证生存下去,日子不好过。

  优化内部结构,都给年轻人机会,能者上庸者下,家族企业的惯性思维改善,要用好能人,培养人才。

  调整产品结构,错位合作,别人擅长的我们就合作,我们擅长的欢迎一起合作,减少经营者之间不必要的竞争。实现库存的优化,我们擅长的具备客户群优势的,要做,减少原有的有车就拿,拿来就卖的方式,精准集中做,减少场地、人员、资金的成本浪费。

  扩展业务多合作,围绕二手车主业进行服务深化合作,比如维修整备、售后服务等等,但是并不要都是自己做,而是和擅长的专业的伙伴以及员工合作,实现专业的分工协作。

  我们也在积极尝试中国二手车出口的业务,为未来发展奠定一定的基础,积累一定的经验,走出去请进来,不断进步。

  嘉宾:佛山市迈卡易汽车CEO霍展鹏;上海车煌总裁孙照伟;厦门动力原总经理叶高朗;常熟大龙总经理王海龙。

  不被同质,如何差异化?要有明确的定位,要清楚自己的客户群特点以及资源,不能完全趋同。

  多元化不仅是经营商的,除了传统赢利点要开发更多赢利点,还有就是营销管理,比如我们的大会也都请了不同的嘉宾,比如电商、营销、经销商集团、厂家等等,二手车商也要多元化思维。

  二手车现在重要的核心工作,是找人,合适的人在合适的岗位用合适的方法,留住人用对人,找对人很关键。

  传统二手车人的思维固化了,经营了十多年,甚至更长,以往的经验发现未必能适应了,就要打破思维固化,这一点挺难。

  公司要搭建资源平台,你要把自己企业方向盘把握好,别像前几天公交车冲出大桥开到海里,形象的讲,领导人就是这个司机,把握方向有多么重要,提升我们自身的素质,提高我们的效率,一个是差异化,一个是多元化,然后是人和思维的转变。

  提升企业质量,就是多赚钱,是短期的,我今天分享的是提升二手车经营的周转率。

  我们经历了很多,原来什么车都卖,营销活动最好的一天就卖了100多台车,虽然积累了很多客户,但是发现不赚钱。我们展厅不错,那就做豪华车,豪华车应该赚钱,所以法拉利、 宾利都卖,最多时候100多万的车库存就30多台,后来发现不行,因为澳康达在,我们优势没有。

  豪华车有深圳澳康达,有骏威龙这样的老牌企业,我们就要突破,我们就定位BBA为主,专注BBA级别。

  做好数据化采购,哪些车卖得快?哪些车价格稳定?资金周转率要提高,虽然单台利润并不高,但是我们跑出来了,我们90%的车是奔驰、宝马、奥迪,140多台库存,时间最长的58天,通过调整实现了周转率提高,通过数据进行采购,提高车源采购的合理性和效率。

  第二,处于机制中,人的能力和企业的支持,需要对员工进行孵化,要有争取的良好的企业文化。目标统一,多花心思跟每一个员工分享企业目标,短中长期目标,打造相互信任,互相帮助,利他精神。

  第三,方圆结合,不论是新入职还是老员工,希望在企业有存在感,既要有基本的框框,但是也要赋能发挥员工的空间,倡导一种敢想敢做敢担当的文化,给员工机会,让员工带劲,提高效率。

  人的状态在了,无论什么规范他都会用心做,人的状态不在,在完善的流程也会让他觉得束缚。

  以前管理公司的时候,各位老板们可能要管十多件事,十八般武艺全上,而我们现在发现各位优秀的企业都有核心的价值观,不仅要提炼,还要宣导,提升成为信仰。

  良好沟通,尤其是和客户,不仅要总结我们的技巧和案例,更要和互联网电商公司学习,合作,取长补短。保持开放心态。

  入行15年,成立苏州二手车商会,我当了会长,我们有个信仰,就是真诚信,不忘初心,对客户、对员工、对家庭负责任。

  我们卖出去的车,都敢包退包换,树立品牌很重要,员工要重视客户,重视客户粘度,必须要有质量,有了质量才能吸引客户转介绍。

  开发心态做好营销,我做电台十年了,低端车也做,资金最优利用,盈利规模合理,任何行业都是说教会了徒弟饿死师傅,我在这个行业带出来很多徒弟,做展厅的有20多家,也没有把我这师傅饿死,整个行业我们认为当地坚持做好,坚持诚信,大家都好,你也差不到哪里!

  产品质量要保障,我们的车,同行寄售合作的车,不是所有的都是个人背书,而是要联盟,第三方产品规范化,要有专业第三方保障。

  我们应该拥抱互联网而不是抵制,车商应该形成联盟制度类似的信息化平台,让消费者认知的,能够和电商去对抗的,否则就根本做不到,目前看我们应该自我提高适应,抵制不如改变。

  二手车企业目前的企业文化是什么?我们的员工现在越来越多的90后,已经不能够按照70和80后的管理方式来管理,新一代员工缺少的更多是精神,是平等的企业文化,我们要求员工考勤和着装的时候,我们自己呢?

  真诚,我们的年会每年都在寺庙进行,因为有心灵的碰撞,对于股权激励,我们对所有核心员工放开,诚信对待,兑现承诺,你对员工真诚,员工才会把公司当家,才会更加努力。

  关爱,社会责任,每年组织员工进行孤寡老人慰问,公司里面50%的90后员工都要有正确的价值观,在自我成长的过程中要孝顺父母,学会帮助别人。

  团结,每年1-2月团建活动,大家凝聚在一起,宁可关店也要所有人都参与,增强凝聚力,如果就因为耽误两天而耽误业务,客户还是不信任,关掉电话,相互交心。

  善良,日行一善,鼓励分享,大家都可以用小红包表达,积累起来形成学习和分享的习惯,他共同进步。

  24小时服务客户,只要是客户需要的,我们就提供上门服务,交通费都是我们自己出,提供一站式保姆服务,与客户建立信任。

  线年至今年,我们始终坚持对客户的服务诚信,尤其是金融等业务,更没有加价去获取客户认知不足的利润,做二手车要通过努力而获取利润。

  我想先说说数据问题,在2018年的经营数据看,我们的增长目前只有1.4%,还可能是金融带来的,而整体新车的低迷是从5月份贸易战升级开始,逐步导致二手车受到影响的可能。

  首先应该减少不良库存,我们一个月收一千台卖一千台,以批发零售相结合,库存周期2天,孙总说,二手车做轻资产是好的方向。

  其次,降低运营成本,不是说从人员的单纯收入降低,而是人员效率提升,车辆运输、场地、线上成本才是这几年扩大的成本所在,要管控。

  我们成立了北京流通联合公司,就是想让全国诚信的车商,把自己不擅长的车源,非品牌定位的车源共享合作给擅长这类车源和品牌的伙伴们,提高整体效率和盈利。

  联合体的好处就是资源整合,风险分散,比如我们今年联合了众多车商进行了5批新车批量采购,实现了共同发展。

  对于品牌探索,我们以北辰亚市为品牌依托,用良好的条件和更好的服务实现用户的满意和品牌的提升。

  二手车企业建立线上和线下联动,适应现在的行业发展,同时要带着企业品牌走出去,二手车的价格标准是什么?在北京电视台合作的时候说,你们收二手车的价格是最高的么?卖二手车的价格是最低的么?二手车的品质和性价比是什么?很多互联网公司目前的报价有干扰因素,我们应该怎么做?

  对于二手车商卖新车这件事,是不是潮流,我觉得不好说,不过勇于尝试降低成本提高效率,实现真正的同行们联合共享,人、车、钱转起来,一定会更好。

  大咖们讲的很好,我自己听了以后收获满满,我总结大家讲的就是降成本,还有就是提效率,这两点是大家都在提的,因为在这个寒冬里面降低成本提升效率总是能够打赢的一步,促利,讲是很容易,降成本,促利润,讲起来容易做起来非常难,怎么完成这几个字呢?

  首先我们每个人因为今天上台的和大家分享的,这是他们公司,还有他自己自身的一些切合实际的情况,我们在座的每一个跟他们有所不同,我们一定要围绕着这6个字,来结合自身,要认清楚自身的特性,要了解自己。

  降成本,我们企业开销在哪儿?比如说从金融来的,或者是从私人手上拿钱过来的,一分二,一分五,这样的一个财务成本,你总共拿了多少钱,一个月财务成本是多少?租赁的房子,摆的车位有多少?每台车,比如说我租的房子30万,我摆下来是45台,我一个月才卖30台,你一台车就是1万块,如何降成本促效率呢?

  哪个成本用的费用最大,你要去提升它,去改变它,去激活它,比如效率提升,45台车,如果一个月卖45台,只用30万,只有7千块一台车,你一台车无形给你降了3千块,你另外的15台车,你所占的利润,哪怕一台车1千块,比财务成本还有长租开销,哪怕多出1千块你赚1万5千,多出1千,你就赚7万5千块。

  如何把成本降低?把效率提高?你一定要认清楚自己的长板是什么?短板是什么?自己的开销在哪儿是占据你最多的,当你这些成本降低的时候,是有利于你促进利润,有利于你提升效率,促进利润的,你真正提升了,首先就是要做到诚信经营,诚信经营讲是很容易,二手车一车一看确实难,有时候我们明知道一点问题,都会想办法隐瞒客户,当你有这个心态,客户对你也不信任。

  我们是有一个质量标准,而且我有证书的,我自己做了一个证书,在我们每一台车的工作台上,放着一个质量检测报告的证书,这个证书里面会披露这辆车哪里补过油漆,4S店哪儿修过?

  我们会披露,客户会觉得很实在,连我们没有发觉的,只是补过油漆都写给大家看,大家会觉得你这个公司很稳,我相信你,这些都愿意披露给我们看,我们跟客户的诚信,自己愿意不愿意,先诚信自己,再让客户觉得你是诚信的。

  服务也要跟上,陈总虽然是车易拍的,但是她总结我们经销商的一些层面,我觉得她总结的非常好,服务要提升,为什么呢?现在是各行各业都讲究服务,服务感动了万千中国人的就是海底捞,海底捞的服务,其实它的餐饮也是一般,也没有什么好吃,但是它的服务感动了任何一个人,用服务带动了他的品牌。

  我们在各行各业都提升服务的同时,我们在二手车行业,我们也在提升,从过去的门面一点点提升,现在我们的人也还是要提升的,对客户的礼貌还是要提升的,我们每年都会举办一个利益,就是提升员工,员工提升了才能服务好客人,老板无形当中就是把服务提升了。

  价格,今年二手车确实难做,很多人买回来不愿意亏,你降成本提效率,能达到吗?你的成本一个一万块租金,两个月就是两万,三个月没有卖出去,成本就是3万,财务成本按照100万来算,你三个月就是3万,这次就6万了,因为这个车在那儿3个月卖不掉,对这个车没有信心,如果你把政策卖掉了,对这个车又有信心,这个点是转的最多,下次你卖了不会赚3万,可能能够赚5万6万,每台车不断价格变化,我们要总结好这个价格,价格是二手车的灵魂。

  在座的都是老板,我自己从事二手到今天已经是7年了,一直都是由我来管这个价格,我自己也在收车,老板有这个灵魂才能管这个二手车,如果老没有这个灵魂,根本管不了这个企业,带动不了这个企业,你这个企业做回二手车,价格失去优势,你这个企业将是没有灵魂的企业。

  质量,我们的质量都有新认证,所有的质量保障都有,全国各地都讲诚信,讲质量,我们经销商当中,如果质量有问题,我们觉得披露出来,如果你想要隐瞒欺骗他,客户到时候不会买,可能出现到法院诉讼,或者是在店里面跟你吵闹,这样子不但影响了每天的生意,还影响了个人的心情,又影响了自己的心情,一车二三十万,因为客人的吵闹影响到的得不偿失,如果是质量问题,可以通过有权威的机构认证。最后总结就是促进利润,赚到钱我们厂家就有福利。

  嘉宾:运通集团尤宝华、北京现代吴宝峰、一汽丰田李湘、广汇集团田东、良森名车倪良森、百优卡刘兆杰。

  今天的主题从中午到现在贯穿中寒冬、暖春,请各位讲一下,对你们自身来说你们的寒冬是什么?能不能用你们的简洁而且清晰的方式讲一下你们各自真正的寒冬是什么?具体的表现形式是什么?

  尤宝华:其实我们做二手车做了很多年了,到目前为止我们集团内部没有非常准确的定位。

  吴宝峰:大家好,我是吴宝峰,对于我们品牌二手车来讲,从去年的萨德世件开始,包括中国今年的整个汽车市场下行趋势,对于我来讲,一方面是新车的优势导致了我们二手车置换量的小幅下行,还有一点是新车经销商的赢利能力不足,造成了培养大量的二手车人才的流失。

  李湘:二手车领域来讲的话,对于新车,尤其是品牌4S店而言的话,对于我们来说是曙光,可以通过我们4S店做二手车业务和不做二手车业务,二手车领域的单车收益上,不是一千两千块的差异,而是五千八千的差异。所以我们的渠道来说,参与二手车业务就能够见到春天。

  田东:对于经销商集团春天里面的二手车业务来说,还在等待当中,我认为还没有到三九,尤总说的对,不知道往哪儿走,挺冷的。

  刘兆杰:大家下午好,能够留到最后的都是赢家,我认为寒冬在每个车商的内心,大家做了10年15年以后,内心弥漫着寒露。

  陈坚:对他们来说新车的销售现在非常的困难,其实他们这个寒冬我听下来还好,但是我们真正要考虑的,你说的寒冬和我自己的寒冬,从内心上来讲,我到底碰到了什么,而不是说仅仅我少赚一些钱,或者不赚钱,私底下聊的时候经常会说到一句话。

  仁正非讲的,企业的死亡是必然的,只不过让这个企业多活一点,几十上千亿产值的负责人这样的,从这个角度来讲,真正的暖春,当我们之前没有感觉,实际上我们也有很多的冬天,但是大家没有感觉,真正感觉到冬天的时候,暖春肯定会来临?

  来临之前怎么办?通过方式把大家凝聚在一起,我们有一个车商的诚信联盟,我们从厂方的角度,从经销商的角度,从车商的角度,我们这三方,怎么样从供应链,怎么样从渠道,怎么样从人才,这三个方面的角度,我们怎么样有一个具体的方式,可以真正的能够可执行的,能够可落地的黏合在一起,真正达到抱团过冬迎接春天。我们从保峰开始。

  吴宝峰:战略是一种将资源合理分配的连续性的动作,这种连续性动作一定是建立在你去占领一定的位置,捕捉机会,然后实现你想要实现的,这个战略不是空洞的,在战略和战术之上还有一个内容,就是道,用什么样的方法,还是用传统的方法在树上打,如何定位?

  我们这个行业非标准化,都是用进销存的方式,包括我们现在的经销店,所有的采购都是用什么方式流通,都停留在战略层面,在战略和定位上的想法,这都是经销商集团要做的。

  我们一直做自己的平台,做自己的生态,对保有客户的激活,战略上更多是布局,在重庆还有成都这些的地方,现在是我们做的事情。

  倪良森:主要是鼓励经销商加强对二手车零售的能力建设,包括我们的人才培养,包括想办法帮助经销商留住我们的二手车经理,留住我们的认证评估师,我们在一系列动作当中,主要还是围绕着鼓励经销商做零售,包括支持竞销上面建立品牌零售的卖场,在交易市场内,交易市场外,给予政策上的倾斜,通过2年的努力,现在投部经销商二手车毛利已经能够达到200万,投部经销商大概有四五十家。

  在座的有些4S店的人可能会问,已经不少了,4S店整体赢利情况,应该有30%以上的店,一年的新车不到100万,200万的赢利对于他来说很重要,我们支持他做品牌零售的同时,包括搭建一些网络沟通的平台,包括认证检测方面都给予大量的支持,包括未来我们还要搭建一些互通性的平台,以后的论坛上会给大家做一些分享。

  田东:一汽丰田也好,从业务上考虑企业诚信,客户信赖你,刚才赵总他们做平台的时候,诚信非常符合他们,诚信很重要,在做顶层设计的时候,这两个内容,一个就是认证,再一个就是平台和标杆,通过这两个手段来解决快速的规模化的批售,以及围绕着客户能不能做好,新手车也参与了新零售,对于我们品牌来说,围绕着客户,这是我们的生命,在标准认证方面解决诚信,真正业务操作上面的事情。

  田东:其实在中国的实践上大家也看到,叫寒冬也好,寒冷也好,抱团取暖,或者是合作共赢,这是今后的趋势,比如说品牌二手车的零售,收到其他车源快速解决,依赖于中间专业的平台能够快速的批售收售。

  李湘:其实我是正宗的二手车商,他们的体会困难做法也和大家一样,走到哪儿的时候,我们的业务都是跟车商一样的,会看看当地的车商,你们说寒冬我也知道,同时看到一个现象,寒冬里面越练越壮的,车商的老大已经提到了,真正热爱二手车的是专心去做的,这个时候做什么?

  做标准,做服务,做准备,做全套的东西,做出自己的品牌,他们新东西比我们多,甚至在很多地方,几乎每个省都有超过国外的水平,三九天可能春天来了。

  说到合作,吴总李总他们必须在授权体系里面,把你们高质量的车拉到,因为都是有指标的,丰田车子里面有多少车子是认证的二手车占整个丰田二手车比例是多少?肯定是越高越好,通过授权体系和各位衔接在一起,这是刚才讲的非常好的方式。

  过冬这个过程中,我倒觉得挺好的,有几个环节,主机厂相当于拿粮食,4S店集团分粮食,车商撒种子,冬天过去了,春天来了,该参与的不该参与的,春天来了,我们百花齐放,希望这种局面到日到来,但是现在这种局面还是需要一段过程,包括政策的支持。我相信冬天是一个好事。

  吴宝峰:没有冬天怎么有春天呢?一年四季春天肯定是有的,汽车行业真正进入了冬天,其实洗牌,作为每一个行业都有的,洗掉的是一些经营不良的企业,经营不好的企业,让经营有序的企业能够健康稳定的向前发展,作为我们汽车行业怎样稳定健康发展呢?

  其实我有一点小心得,要把内部管理好,不断的学习,把所有的客户服务好,我们要去做库存优化,把周期比较长的车尽快销出去,哪怕是亏钱,该亏的亏掉。就像血液一样,把坏的血换掉,换成新鲜的血液,让我们在这个当中赚取利润。

  我们要有一个标准的定位,标准定位的同时,刚才陈总讲的一样,我们要降低成本,增大销量,面对所谓的二手车行业的冬天,让我们才有机会好好活下来,才有机会迎接我们二手车行业的未来的春天,谢谢大家。

  刘兆杰:各位在座的下午好!我觉得是这样的,从来没有这么用心过,特地拿纸写一下,从以下三个路径分析一下刚才那个问题。

  第一,为什么有冬天这个路径?原来大家用的那一套武工,在当下汽车行业都不奏效了,我们原来的那一套方法已经不能适合当下汽车突破1400万辆交易库存中的用法,这一套武功不灵了,有恐惧,有不安。真正把用户装心里面的举手,少之又少,以用户为中心的,直达用户,这是每个车商应该做的,我们每个用户会被感动,这个感动是无条件的,直达用户,每个用户能够感动,以他的需求为导向。

  第二,每位车商一定要建设自己心理品质,我们要由心而外做很多事情,你去把你的每个客户服务好的心,只要比你原来增加一分的力量,你的客户就能够感受得到一百分,成就我们的客户,让我们的客户真正能够获得我们产品带来的美好生活。

  第三,知行合一,这是一个最好的时代,也是一个最有挑战的时代,也是一个有机会的时代,我认为中国成为世界第一大经济体,它一定会到来,中国的汽车也一定会成为全球第一,所以在座的每一位用好每个人的内心,把你的心理品质建立好,你任何一个举动都会伤害到你的客户,每个人怎么对你的客户的,你的客户永远会回报给你。

  所有的一切以用户为核心,直达客户的内心,我们少那一份对客户的心,因为我们现在的客户追求美好生活的品质已经发生变化,我们的服务体系跟不上这套路径,我们要家里心理品质,开发客户,用心经营每一件事情,我们成为全球第一汽车大国的时候,在座每一位都可以分到1%。

  关于合作的问题,下个月马上跟广汇合作,因为广汇有很多的资源,一定要跟经销商集团合作,抱着合作的心态,只有这样才能做好,因为大树底下好乘凉。

  陈坚:感谢刘总精彩的分享,我觉得我们这帮人还是有想法的,还是有创新的,愿意有挑战的,耽误大家几分钟,是不是应该考虑一下,如果让你们三方组成一个公司,比如说某一家大企业控股也好,如果让你们选择一个CEO,你们觉得选谁最适合?

  三方里面,是厂方适合还是车商适合,还是经销商适合?大家也可以发表意见,做一家二手车经纪公司,或者经营公司,我们要保证持续的赢利。未来创新的方法有很多,但是合伙制一定是一个方向,希望各位能够在明年的今天给我们一个非常好的计划,给我们一个非常棒的想法。谢谢大家!

  小胖观点:能坚持认真看到这里的二手车经营者,你一定会度过寒冬,迎接穿暖花开的时候,那个时候,记得带着我一起面朝大海!

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